Спасибо, Ваша заявка отправлена!
Как Unit-экономика поможет вам масштабировать бизнес?
В мире онлайн-торговли каждый клик стоит денег, но не каждый — приносит прибыль. Как понять, какие рекламные кампании окупаются, а какие "сливают" бюджет? Ответ кроется в Unit-экономике. Подробнее о модели рассказывает Сергей Казак, Chief Revenue Officer AMDG.
Что такое Unit-экономика простыми словами?
Это математическая модель для расчета прибыли, которую приносит каждый клиент. Модель помогает понять, сколько стоит привлечение клиента и сколько он в среднем тратит на ваши товаров.
Секрет успеха — в формуле:
CPC — цена клика по вашей рекламе.
CR1 и CR2 — конверсии: из клика — в заявку, а из заявки — в покупку.
AvP — средний чек, то есть сколько в среднем тратит один клиент.
Cogs — себестоимость товара.
Ret — как часто клиент возвращается за покупками.
Формула Unit-экономики позволяет не только анализировать текущие показатели бизнеса, но и рассчитывать пороговые значения для ключевых маркетинговых метрик, таких как CPC (стоимость за клик), CPO (стоимость за заказ) и CPL (стоимость привлечения лида). Эти значения помогают маркетологам определить предельные затраты, при которых бизнес остается прибыльным.
CPC (Cost per Click). Позволяет вычислить максимальную допустимую стоимость клика в рекламной кампании, чтобы компания оставалась рентабельной. Учитывается коэффициент конверсии в заявку и конверсии в покупку, чтобы понять, насколько часто клик приводит к продаже.
CPO (Cost per Order). Показывает максимальную стоимость за заказ. Этот показатель помогает оценить, какие расходы на рекламу допустимы для достижения необходимого уровня прибыли от одного заказа.
CPL (Cost per Lead). Важен для оценки эффективности генерации лидов. Unit-экономика позволяет рассчитать максимальные затраты на привлечение потенциального клиента, которые будут оправданы с точки зрения последующих продаж и LTV клиента.
Используя формулу Unit-экономики, маркетологи могут определить пороговые значения, чтобы оптимизировать бюджет, фокусироваться на самых прибыльных каналах и не допустить перерасхода на рекламу.
Как Unit-экономика помогает принимать решения владельцам e-сommerce?
Пример 1. Увеличение эффективности рекламных кампаний.
Продажи онлайн-гипермаркета не росли, несмотря на регулярное проведение акций и активное продвижение в поисковиках. Анализ Unit-экономики помог выявить следующие проблемы:
высокая стоимость клика (CPC);
низкая конверсия в покупку (CR2).
Решение:
Кампании, где мало заказов оптимизировали по стратегии максимум кликов и по составной цели Воронка продаж. Кампании, где было достаточно заказов, оптимизировали под конверсии (стратегия максимум конверсий и оптимизация по цели Заказ). Ежемесячно отключались кампании с высокой CPA.
2. Внедрение динамических инструментов.
Добавлены Performance-инструменты в Google и Яндексе. В Facebook были пересозданы РК с целью заказ и отключены неэффективные места размещения.
Для продвижения акций в Яндексе был добавлен инструмент “Мастер кампаний”, в Google — Performance Max. Продвижение было запущено также в Facebook и VK Ads. Ранее акции продвигались в РСЯ и КМС.
Итог: Стоимость клика снизилась в 6 раз, а количество кликов выросло на 350%. Число заказов увеличилось в 8 раз.
Пример 2. Оптимизация рекламного сплита.
Низкий CPL не всегда говорит о высокой эффективности источника. Пример — проект по продвижению жилого комплекса.
При анализе Unit-экономики, мы выявили, что Facebook приносит клиенту лиды по минимальной стоимости. При этом конверсия в покупку (CR2) в Facebook ниже, чем в других источниках. Максимальное число конверсий в покупку показала реклама в Google.
Наибольшее число конверсий и самую низкую стоимость лида в Google получили по витальным запросам. На втором месте Поисковые кампании — 5 продаж.
Итог: перед тем, как сделать вывод об эффективности канала с низкой стоимостью лида, оцените количество лидов, которые конвертируются в продажу. Иногда дорогие лиды отличаются более высоким качеством и значительно чаще, чем дешевые, конвертируются в продажу. Это значит, что канал с высоким CPL при большом числе конверсий в продажу будет более эффективным.
Как Unit-экономика поможет вам масштабировать бизнес?
Unit-экономика — не просто набор формул. Это мощный инструмент, который позволит принимать стратегически верные решения и сделает ваш бизнес бесперебойным механизмом для заработка.
Unit-экономика поможет оптимизировать:
1. Персонализацию. Клиенты, которые чувствуют себя особенными, тратят больше. Рассчитав Unit-экономику, вы поймете, какие сегменты потребителей приносят вам больше прибыли и как их удержать. Персонализированные предложения, скидки и бонусы — это ключ к увеличению LTV (пожизненной ценности клиента).
2. Рекламу. Больше никаких бесполезных кампаний. С Unit-экономикой вы определите самые эффективные каналы привлечения клиентов, сможете оптимизировать расходы на рекламу и сосредоточиться на тех инструментах, которые приносят видимый результат.
3. Ассортимент. Не знаете, какие товары стоит продвигать? Unit-экономика поможет выбрать прибыльные позиции и избавиться от тех, которые тянут бизнес вниз. Анализ себестоимости, маржинальности и спроса позволит вам создать востребованный ассортимент.
4. Масштабирование. Хотите выйти на новые рынки? Оценить потенциал новых направлений и избежать ошибок можно благодаря Unit-экономике. Формула поможет понять, сколько нужно инвестиций, чтобы достичь точки безубыточности, и поможет выявить самые перспективные сегменты рынка.
Почему Unit-экономика так важна для вашего бизнеса?
Откажитесь от интуиции, принимайте взвешенные решения на основе точных расчетов. Увеличьте прибыль благодаря оптимизации каждого этапа воронки продаж. Сократите расходы, выбирая только эффективные рекламные каналы. Играйте вдолгую и стройте бизнес, который будет развиваться и расти.
Unit-экономика — это ваш компас в мире онлайн-бизнеса. С ее помощью вы сможете найти кратчайший путь к высокой прибыли вашего интернет-магазина.
